Önceki yazılarımızda ürünü ticarileştirip satış yapabilmekle, o ürünün çevresinde sürdürülebilir ve kârlı bir işletme oluşturmanın çok farklı şeyler olduğunu söylemiştik. Bu bölümde de kısaca bu konuya değineceğiz.
“Satış yaptım ama henüz kârlı bir işletmeye dönüşmedi. Birileri ürünle ilgilendi ama acaba hayatımı bundan kazanabilir miyim?” İşte tam bu noktada ürününüzün niteliğini bilmek çok önemlidir.
Ürününüz bir şekerleme mi, vitamin mi yoksa ağrı kesici mi?
Bu cümle, hatırlayabildiğim kadarıyla bir silikon vadisi yatırımcısı tarafından ortaya atılan bir kavram. Peki tam olarak ne ifade ediyor? Ne demiştik; özünde girişiminiz bir problem çözmek üzerine kurulmalı. Girişimin çözdüğü problemi de böyle nitelendirmişler. Şekerleme ürün, alınca hoşunuza gider ama almadan da hayatınıza devam edebilirsiniz. Vitamin, alınca koşullarınızı daha iyi hâle getirir, almazsanız zorlanırsınız ama ölmezsiniz. Ağrı kesici ise şu anda hissedilen bir ağrı için, bir an önce çözüm bulmam lazım.
Gelin bu sınıflandırmayı detaylandıralım:
Şekerleme Ürün
Bu ürünü alınca hoşunuza gider, mutlu olursunuz. Koşullarınızı iyileştirir ama bu iyileşme kritik bir iyileşme değildir. Ne örnek verebiliriz, adını unuttum her ay kutu içerisinde hediyeler yollayan tatlış bi girişim vardı. Her ay farklı konsept falan yapıyorlardı. Süper örnek. Bunu aldınız, kendinize veya etrafınızdaki birine hediye ettiniz. Harika, ilişkileriniz ilerledi. Ama bu ürün olmadan da hayatınızda herhangi bir gerileme olmadan yaşamaya devam edebilirsiniz. Dolayısıyla bu tip ürünler yatırımcı için çok seksi değildir, çok ciddi büyüme potansiyeli taşımayabilir. Taşımaz değil taşımayabilir diyorum çünkü ilginçtir. Video oyunları, mobil oyunlar da bu kategoriye aittir. Yani mobil oyun oynamadan da yaşarsınız -ben öyle bir hayat düşünemiyorum ama neyse konu dağılmasın- oyunlar bu kategoriye girmesine rağmen şekerleme ürün olmasına rağmen, psikolojik kanca unsurları kullanarak inanılmaz ciddi büyümeler yakalayabiliyorlar.
Vitamin Ürün
Aldığınızda, koşullarınızı iyileştiren ürünler bunlar. Bunları hiç kullanmadan da hayatınıza devam edebilirsiniz ama alırsanız daha iyi olur. Buna örnek olarak çeşitli otomasyon araçları çok görüyorum. “Eskiden şu işi manuel yapıyordunuz, şimdi biz bunu otomatize ediyoruz. Eskiden excelde tutmanız gerekiyordu, bu ürün sayesinde kolay şekilde bulutta tutup otomatik rapor alabiliyoruz,” gibi örnekler verilebilir. Hayat standardınız kesinlikle gelişiyor. İş yapma biçiminiz kesinlikle iyileşiyor. Ama bir işletme sırf bu işleri hâlâ eski yöntemle yaptığı için batmaz. Yani rekabette zorlanır, yavaşlar falan ama sadece bu yüzden batmaz.
Ağrı Kesici Ürün
Yani burası biraz satüre olmuş durumda, doygunluğa erişmiş durumda. Takdir edersiniz ki her girişimci bu nitelikte bir problem arıyor. Ağrı kesici ürün birinin mevcut ağrısını dindiriyor. Ağrı olması çok önemli çünkü acı içinde olan kişi ürünün fiyatına bakmaz, uzun ihale süreçlerine girmez, uzun uzun pazarlık yapmaz, bir an önce o ağrıyı dindirmesi gerekir. Bu alanda mesela siber güvenlik ürünleri örnek verilebilir. “Bizim site saldırı altında ama sizin çözüm de çok pahalıymış,” demezsiniz.
Yazıyı sonlandırırken özellikle belirtmek istiyorum,
bunlar farklı profiller ve tabii ki ideal olanı ağrı kesici ürün ama ürününüzün diğer niteliklerde olması bir dezavantaj değildir. Bu niteliği, içerisinde faaliyet gösterdiğiniz alanı ve müşterinizin problemini çok iyi tanıyarak inanılmaz başarılar elde edebilirsiniz.
Şekerleme üründe oyun sektörü örneğini verdik. Örneğin yeğenlerimle Brawl Stars oyununu sık oynuyoruz. Oyunun günlük cirosu 2 milyon dolar.
Vitamin ürünlerde bu başarı ihtimali daha da yüksek. Süreçlerini iyileştirdiniz, birini Excel yerine otomasyona alıştırdınız. Ürün o kadar iyi olsun, kullanıcınız o kadar hızlı alışsın ki Excel’e kesinlikle geri dönmek istemesin. İşte burada müşteri kitlenizi eğitmeniz, içerik pazarlaması yapmanız ve en önemlisi ürünü süper şekilde inşa etmeniz gerekiyor.
Farkındayım, biraz da olsa ürün geliştirme konularına dalmaktayız ama gerçekten satışın temelinde 3 soru vardır, satış stratejisi bölümümüzü hatırlayın. Neyi, kime, nasıl satacağım?
İşte ürününüzün hangi habitatta, hangi frekansta gerçekleşen sorunları çözdüğünü bilmek, satışın temelini oluşturuyor.
Bu yüzden konunun ısrarla üzerinde duruyoruz. Aksi takdirde sahada çok çaba harcar, “Henüz bu ülke bizim inovatif çözümlerimize hazır değil,” diye kendinizi kandırır, çok yorulur, az kazanırsınız.